很多人觉得登台之后自然就开始演讲了，非也，第一件事是停住，得让大家看到你全身。大家在演讲时都会做手势，右力手就站左边，反之站右边，这样就有一个很大的打手势空间。

能控场的人要具备三个条件：第一要有自信，没自信也不能从众多人中脱颖而出，第二要有逻辑，组织起来才有底，第三点要会控制节奏。但谈话还是要有质量，还要善于总结。

尴尬与紧张

难的不是尴尬本身，而是我们对尴尬放大后的担心和焦虑

人如果紧张，说明还有精力，还有使不完的劲，你瞅瞅那些病入膏肓的人，哪个还能紧张得起来？如果你感到紧张就攥紧拳头咬紧牙关绷紧关节，自己跟自己较劲，把你全身的劲都用尽，气都不要喘，连续做个两三回，你就能便松弛了，因为你没劲了，也就紧张不起来了。

不好听的话

安慰：禁忌是把对方当弱者

• 不要抢话

• 不要分享自己的经历

• 不要建议，不要给意见

• 经常性的去肯定对方的情绪跟感受

• 认可对方的能力和对现状的处理情况

• 行动上去关心

危机对话

• 确定已发生的事实

• 支持对方的感受

• 表达承担责任的态度

• 告诉对方你现在能做什么，给对方一个强有力的承诺

批评指责

禁忌

• 不要把对方的行为恒常化

• 不要揣度别人的意图：你就是故意的

• 攻击对方人品或人格：根本就不懂浪漫，无趣，没用

合适的策略

• 先把情绪卸下来，体察自己的需求，然后跟对方去对话

  • 描述自己的感受，说出你的期待

• 指出替换做法的影响

拒绝

• 承认对方的处境

• 告诉不能帮忙的具体原因：甚至可以跟对方说我再考虑一下，没有关系的话我再考虑下，都比你稀里糊涂的答应别人强

• 告知勉强帮忙的后果，为对方去着想：答应但做不到，后果还是对方受损

• 告诉对方可以提供帮助的情况，或者推荐别的方案给他：晚两天再来借，或者找谁谁谁

自我推销

公正世界假设

付出就有收获，做得好别人就能看到

既然是假设，你懂得。除非你是一个特别牛的人，有专人围着你给你报道

自我推销是成功者必备的能力

错误的自我推销

• 自揭其短。不敢说自己好，这是错误的，没必要一上来给别人介绍自己的缺点，缺点暴露时不逃避否认就是了

• 流水账：按年份介绍自己

• 充满形容词：空、泛。别人不会因为你口说自己是一个积极的人就相信你，甚至会通过你的外表去判断都不会相信你的话

• 提要求：请大家多多帮忙、鼓掌、鼓励

• 把名字拆开：并不是什么重要的信息，你原本可以用此时间说一些让别人对你印象更深刻的事情

讲好自己的故事，打造自我品牌

生活中都一直在做交易和销售

你跟别人不一样，你很厉害，你值得信任

用谦虚来自我标榜的人不会这么做或者说也做不到，这恰恰是效率的命门所在

• 不要只讲一个大家好，我是xxx，然后就开讲产品或内容。要介绍自己的成功事迹（做到过什么），第一步骤把成绩拿出来

  • 退而求其次，介绍自己品质好，如乐于助人资助了很多学生

• 告诉别人你怎么做到的：用具体的案例和细节，告诉别人你凭什么很厉害

• 要点：简洁，用最简单直接的方式力证自己的闪光点

• 一个人说他多好，尽管我们有点反感，但下意识还是会相信。正是自我推销的重要性

减轻听众恶感的办法

• 找到跟听众的相关性，对他们有什么用

• 讲点非功利的品质：如参加公益活动

• 讲更宏大的愿景信念和使命，自我推销成救世主

原则

• 真实才有底气

• 不要前后矛盾和左右摇摆

• 与听众相关

• 找不到特别的成绩，就讲自己的品质曾经克服过什么困难，期望听众得到你品质不错，善于动脑很有毅力等等

年终总结

还是之前讲过的，千万不要有公正世界假设，你做的事情，领导真的没有你自己认为的那么了解，即便了解，你也要说出来

峰终定律，论功行赏，最好拿出一周的时间准备自己的年终总结演讲

在公司/部门的核心目标下自己的任务和核心绩效

• 每个公司都有它的目标和需要的关键结果

• 所以你上来不要说自己多辛苦，干了这那。而是从公司核心目标触发，从公司对你岗位关键结果的要求出发

• 做了什么和做到什么的时候，一定要跟公司目标相关，这样会让老板觉得你是一个头脑清楚有大局观的人，先从公司的核心目标开始说

报告绩效完成情况

• 结构清晰：时间/内容分类

• 成绩具体。作为大船的一个部件，你今年到底是什么状况，做到了哪一步？你对航行的距离做出的贡献是什么？

• 遇到的问题和解决的方案

  • 不要让老板觉得你轻飘飘就做到了

  • 也不能回避问题，只说成绩。体现成长性和诚恳性

• 额外付出：不属于你的岗位职责，但对公司的核心目标有好处。必须在你报告核心绩效后，否则显得不务正业（我的大船前行，而你还在东南西北乱晃）。

• 感谢和分享经验（如果同事也能听到你的报告的话，就不要忘记团队协作别人的帮助，也能团结同事），经验能复制，对整个公司也有好处

• 反思和展望：继续的决心和信心，及一个具体的计划

如何口语化理解上面的内容

• 领导让你做的，你都做了，故对你放心。
• 你做的特别好超出他的预期，故对你有信心。
• 你还做了他没有要求的，对公司有好处的，会觉得你特别有事业心，是一个值得培养的人。

这就是年终总结要的效果。

注意原则

• 时间要短：领导其实没那么耐心，他们讨厌听人讲话。故不要罗里吧嗦，讲核心

• 不要抱怨

  • 公司有这样那样的问题
  • 对一个东西最好的批评，是做出新东西来替代它

• 不要过分炫耀自己的成绩

• 不要说没有经过验证的话，需要具体证据或数字去支持

• 可以去强调努力，但一定要讲成绩

竞聘

解决的两个问题

1. 为什么是你

2. 这个职位

如何讲

表达对这个岗位的理解

赋予这个岗位一个跟别人不一样的更深刻的理解

证明自己的能力

你比别人更适合，也就是你的优势

• 不介绍经历，去介绍经验

  • 经历只是流水账的告诉别人自己过去做了什么
  • 经验是经历之中，积累的对这个岗位有帮助的一些技能和技巧。在经验后要加背书，就是获得过什么成绩，往往举一个具体案例

• 一个更厉害方法：讲出现有问题，讲出大家心里的痛点，提出解决方案

兴趣和价值观，与岗位相符的地方

• 在适合之上，多一份热爱，让大家感受到你对这个岗位的热情

• 对价值的阐述，是一种非常高明的恭维

塑造个人魅力

• 往往支持一个人，不仅是认为这个人能力符合，我们认可的是这个人本身

• 尤其在不熟悉你的人的场合

• 两大保底技巧

  • 强烈表达你提供资源和帮助的愿望，也是展现自己能提供的价值

  • 示弱：展示谦虚与真实可靠

表达信心和请求支持

收尾让听众支持你

• yes，we can

• 台上体面也很重要：希望大家支持你；让我们一起去建设一个更好的xxx

• 失败了也能坦然面对，还是继续愿意给大家提供帮助，这种话不要讲

饭局

在饭局想成为焦点，还是一定要说属于自己的话

模板：感谢、回顾和希望

感谢

将话头接过来，可以表达你此刻的心情，也可以说一些赞美的话

回顾

• 选一个人或一个群体身上最重要的品质和特征来讲

• 也可以讲这个人给你带来的影响

• 围绕彼此之间的关系来讲，发挥说几个短小案例

  • 一个点三个例子，比三个点各一个例子要好得多

  • 反复强调让能记得关键信息

• 说一下这个人对大家的意义和帮助，最好也有具体的案例

注意不要代表别人发言，如我们都应该向你学习都不如你之流，得罪现场的人

祝福和希望

• 怎么走心？人们说什么，你尽量不要说

• 体察听众或你讲话对象的需要，有针对性，就会觉得你是用心

• 技巧方式

  • 伤感式，悲剧更走心，是我们的天性

  • 力量承诺式

  • 圈出一个群体着重说，再撒面式也提及大家

• 真是嘴笨，也不要用成语，就用朴素的口语比套话也要好

即兴表达

三类人不怕即兴说话

1. 肚子里有货，见过很多世面和知识

2. 储备多，例如主持人灵活应对突发状况，实际上他们对各种情况累积的一些应对方法在脑海中，越来越纯熟

3. 有即兴的技巧

即兴的2分钟，可能是过去20年的积累决定的

每个人都有自己的说话风格，这是跟他过去的语言储备有关

争取时间

需即兴讲话时，首先要做的就是争取时间，需要给自己一点时间去思考

• 不能让现场冷场

• 不能去跟别人讨论一个很复杂的问题，脑子才能抽出来想下来的答案

• 几种办法

  • 重复问题，能争取几秒钟

  • 讨论几句如赞美问题，或者分析一下自己的心情

  • 多给观众机会，然后去选择问题

  • 问观众自己的情况

  • 鼓励听众鼓掌

  • 用问题中的关键词转移掉，变成一个更容易的问题或者说你的话题让我想到什么

克服完美主义，果断开口

• 脱口而出的人，大多数人都会后悔，少部分人觉得在某些瞬间，自己讲得精彩

• 不再多想原则：大多数人对一个问题的第一反应，基本上就是他能想到的最好答案了

  • 顶多再反问自己一句：还有更好的答案吗？然后就不要再多想了

  • 你不可能在现场两三分钟想出一个特别棒，自己以前都不知道的答案

  • 不用那么迟疑，否则会显得很不自信

说话三段论

开头切入

找一个角度，还是说其中一个概念，从宏观层面，还是从微观层面。

• 你要说：关于这个问题，我想从哪里谈谈

• 或者重复一下听到的上一个人说的话，如刚刚xx他说了这样一个问题，对这个问题….

丢出自己的观点和说话的结构

• 即兴表达由于没提前准备好，容易越说越啰嗦，一定要注意，不要啰嗦

• 没有观点没有重点和支支吾吾都不要

  • 一定要用简单的结构，如问题+方案，问题+原因的等

• 这里可偷懒用排比句，主持人特别喜欢用排比句，因为不费脑，句式结构一样，只需替换部分就可以

  • 排比句还不用那么有逻辑

• 结束最好是金句，想不到的话，用呼吁行动方式去结束

坦率破一切尴尬，这是最后的武器

• 保持真实，不会有人会取笑你

• 忌讲不出来还拼命掩盖

积累比技巧重要，练习比学习重要

• 好好积累说话素材，且多去练习

• 学会争取时间，用几个小方法让自己多想一会儿

• 克服完美主义，大胆开口，不要多想原则，结构性的表达

• 实在不行的场景，坦率处之

路演

一般时间是很短的，最长也不会超过半小时

讲清楚你的目标

• 证明市场上，确实存在一个没被完全满足的需求

• 人们愿意掏钱买你的产品，去解决这个需求

• 未来向把公司做成什么样子，达到什么规模，有什么样的收益，描绘蓝图

讲清楚达到目标的途径

这部分你实际要讲的是赚钱的模式

• 点子本身是不值钱的， 你想到去做一件事情的时候，地球上已有成千上万想过了。
• 一定要告诉别人如何把点子变成现实，去达到在目标部分描绘的蓝图
• 投资人关心的是收益，你不能让投资人自己去思考，投入之后能不能赚钱，能赚多少钱这个事情。你要告诉他，这个产品怎么卖出去，怎么就能达到那样一个规模和收益。
• 还有一点，你的主要竞品是谁，毕竟它是你在执行自己的商业计划时除了钱可能碰到的最大障碍。

讲清楚执行能力

讲你自己和你的团队是怎么回事，你们身上有哪些品质，有什么东西可以证明，你们一定能把自己的目标和计划执行完毕

• 有点子的人多，但执行的人少，愿意开始的人多，但坚持的人少。心潮澎湃的人，对于有经验的投资人来说，见得太多了。

• 你的执行记录包括，你们产品获过什么奖项，你自己过去领导一个团队的经验是什么，有没有过创业的经验。把你过去的执行记录，干了什么，告诉投资人。

投资人很喜欢投一些连续创业者，贴有坚韧、有执行能力，有执行毅力的标签。

此部分最为重要。因为最重要的就是投人。投那些有经验的，愿意坚持到底的，有组织能力的，需带领团队往前走，投那些诚实的人。

提出你的要求

• 打算融资多少，出多少股份，融资用途是什么， 目前你公司的资金结构怎样，你自己投了么? 还是用了你亲戚的钱?

• 这是一个报价的环节，你要对方付出的代价是什么，要掏多少钱，以及他得到的回报是什么，会影响到回报的因素，也要介绍给他。

• 自己做陈述的时候就要说清楚问题，避免投资人对一些基本问题提问，会显得你准备的不充分。

峰终

不要以你和投资人间的问答去结束，做一个自己的总结。

• 重新描绘一下自己的蓝图，用排比句更有激情

• 表达你做此事的决心，可强调自己的信念和价值观

• 给一个强有力的承诺

整个过程，你证明两件事：你做这个事情，能为投资人赚到钱，第二件事，你可以帮他们挣到，不是别人。证明你是一个头脑清晰的人，适合创业的人，是一个值得他们投这笔钱的人。

销售

生活之中处处是推销，重点是用户心理分析，而不是一味的介绍手上自己的东西。

用户的典型心理

摸清心理需求，才知道在销售的过程中，应该说什么，应该怎么说

1. 你不要拐弯抹角兜圈子，你以为我不知道你想卖我东西？
2. 如果你让我觉得假，觉得不诚实，那么我不可能向你买任何东西
3. 不要总说你家产品好，多适合我，给我一个理由为何你的产品和服务适合我？
4. 证明给我看，我更愿意买
5. 让我知道我不是唯一买你家东西的人，他们买之后使用情况和感受如何，满意吗？
6. 不能买完这个东西后，你们就不管我了，告诉我会提供什么售后服务，不要跟我说那么多空话，如果我用了不好，会怎么办
7. 不管我多有钱，不管你东西多好，我希望付出的价格是合理的。首先不能比别人高，不能你突然降价，不能你是暴利的
8. 不要否定我，说我以前买的东西差，以前的决定多蠢，我不想听
9. 不管你说你家产品多好，价格都合理，做选择，我还是担心会做错，需要你给我一些支持和肯定
10. 不要与我争辩，我不想别人来否定我的观点，与我争论
11. 不要总是让我听你说，给我说话的机会，我希望最好感觉是自己做的决定
12. 一定让我感觉与众不同，很明智。我确实想要一个折扣，但不想让你觉得我是个抠门在意钱的人
13. 让我有个好心情，否则我付款概率会降低
14. 帮我去做选择，而不是一门心思向我推销，然我感觉你想把我口袋的钱，转移到你口袋中去

一上来就罗列自家产品好处，像机器人一样，背词讲述并不符合用户的心理要求。这样你再热情，也很难变成一个优秀的销售人员。还有一种销售特别喜欢在说话时做对比，这样会让消费者陷入一个更纠结的转态。因为市面上的产品，很少没缺点只有优点，无非就是价格，产品质量，产品优缺点之间的一个平衡，所以你一上来就一直做产品的对比并不是最明智的。

互动挖掘客户需求

最好让客户说自己需要什么，自己怎么想的，他说的越多，你成功可能性越大。

真正的需求，并不是表面的需求

就如需要一个包，并不是为了包的实用性去买，而是因为虚荣心。你要准确抓住用户心理，抓住她想展现和炫耀的这种心理，去做推销。

多数时候，用户要么不说，要么说不清楚自己到底需要什么，用户调研会有陷阱。就想调研“你喜不喜欢一些娱乐型的内容”，大家都说不喜欢，大家天天刷抖音，并不喜欢看一些深度的内容。所以她以为的和他最后的行动，可能有不相符的地方，你需要通过每次销售去验证“哪些是真正的需求，哪些是表面的需求”。

具体的需求而不是模糊的需求

减肥产品不能说你买完后，会变得更好，这种话就非常模糊。而是要讲：你一定要减肥，为啥，你给他看一个三斤脂肪的图片，看这就是三斤肉贴在肚子上的感受。才好说服对方其确实需要

眼前这个人的需求而不是群体需求

每个人具体的需求实际上不一样，你永远要把你的客户看成一个人，去细致体察他到底需要什么，而不是这个群体需要什么。

问是一个特别好的互动方式，让听众自己参与其中，而不是你自以为是的强加给他的需求。详细的描述这个需求是什么样子，在什么场景发生的，他更容易觉得你说的是他们想要的。

挖掘和描述需求，就是演讲的第一个部分，跟听众发生一种共鸣。

介绍你的产品

不要上来就讲自家产品比任何家的都好

• 首先说你家产品有哪些特征和品质。
• 然后说你家产品优势在哪里，如“得过xx第一认证”等等特别的优势。
• 最后要说对用户有什么好处，这部分越具体越好，代入感才强。

用户最喜欢听的是什么，是故事。如果时间允许，可以加一个产品的故事（如其他用户用过后的产品故事），来打动这个听众。

促销

能让用户现在行动的方法，都称之为促销

用户虽然认可产品，但可能并不会及时去行动，等几天可能就去看别的产品。 另外，现场用户关注的好处，是如何满足他的需求，而回到家后，可能关注的就是成本了。需要用一些促销手段，让用户现在就行动。用户很多时候也是需要你去推一把的。

低端产品可以给个限时折扣，高端产品可以强调稀缺性。

100人中，可能愿意当下就行动的，只有10个或5个，另外20~30人，都是喜欢想想再行动的人。所以现场没有征服客户，千万不要丧气。

肯定你的消费者

在良好的自我感受和一个好心情，再去说促销的部分，会更容易帮助你去达成目的。用各种方法去肯定对方，让他知道自己做的这个决定是对的，是非常值得骄傲的，就会促进他的购买行动。

“在我们国家，只有1%的人能看到这个机会，只有1%的聪明人，才能抓住这个机会”。如果再有客户崇拜和喜欢的人买过，客户不刷卡都难以相信。

尊重选择权

大家都喜欢有选择权，对小孩亦如此。

在有选择的情况下，人才乐于改变；营造选择感的话术，并不是欺骗，而是从对方角度出发，表现你的关心和体谅。