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首次约访前

目标：建立好感度+传递专业性，将『 无画像，有互动』的访客 维护$\longrightarrow$ 客户。

关怀类内容支持

常规

日常关怀

• 天气变化关怀
• 全天候关怀：早安、晚安、周末
• 健康关怀
  • 特殊日期： 全国高血压日、世界糖尿病日、世界视觉日…
  • 非特殊日期（用户画像相关）
    • 日常养生：饮食、运动
    • 是否有孩子
      • 有：孕期、分娩、产后、0-1岁、1-3岁、3-6岁、6岁以上，…
      • 无：中年女子、中年男子

猜ta喜欢（妈妈群体、育儿、健康）

• 活动类
• 优惠类
• 资讯类：如择校…

热点话题讨论

• 保险无关
  • 生活&情感类
  • 教育类
  • 亲子活动：同城，活动行
• 保险相关

动态

• 节日祝福
  • 节日知识卡片+祝福语
  • 出行建议
  • 礼品推荐
• 生日祝福
  • 自定义生日贺卡+祝福语
  • 礼品推荐

约访准备

• 约访理由做好准备+约访演练

  • 观念导入：测评工具、通关工具
    • 视频类：草帽图，人生三阶段图
    • 图文类：「标准普尔图」和「4321法则」用哪个好
      • 4321法则：是一种经典的家庭资产配置与收入分配策略，侧重收入分配，按比例和收入流向将月度或年度净收入进行分配。40%投资增值，30%日常消费，20%存款备用，10%保险保障
      • 标准普尔图：家庭资产象限图，侧重资金用途。40%保本增值，30%投资生钱，20%保险，10%日常花销
  • 需求激发
    • 理赔案例
    • 行业数据报告
    • 保险相关热点话题讨论
  • 需求分析
    • 同类型客户：成交案例、理赔案例
    • 产品学习
      • 产品推荐
      • 条款解读
      • 理赔流程
      • 产品对比

• 异议处理学习与演练

  • 对行业的异议：保险没什么用，都是骗人的
  • 对公司的异议：公司的产品普遍贵
  • 对产品的异议：xxx那么贵性价比低，为什么要买
  • 通用：没钱、没时间、不需要

• 伴手礼：如扶贫特色高质量农产品、品牌型产品

非首次约访前

有拜访经验

引导补充用户画像

• 购险意愿
• 风险意识
• …

引导补充首次拜访薄弱环节

• 异议
• 观念导入
• 需求激发
• 需求分析
• 产品讲解

无拜访经验

同约访前，做好约访准备

约访复盘

• 基于异议
• 基于客户画像

求助渠道

你的主管、同行大神

拜访后成交前

• 关怀类
• 促成类
  • 同类客户成交案例分享
  • 保单整理工具
• 伴手礼