保险业的监管

代理人模式怎么玩？

新代理头两个月，可通过自保和近保完成考核目标，然后后续的业务开展仍然很艰难，无论是短期获取陌生客户的信任，还是熟练掌握销售的心理和技巧，都非一日之功。

怪圈：增员即销售

相较于保险业务的难开展，增员似乎变成更简单更稳定的赚钱方式。保险公司的招聘策略堪称”完美犯罪“，不断招收新人，即使你只待了一个月，也可能为公司带来几单生意，没有底薪，一进一出，公司稳赚不赔，留下来的人往往成为招募新人的主力军。”看，我就是从底层爬上来的！你也可以“，传销式的激励，让整个系统像滚雪球一样越滚越大。

新代理人被吸引入职是看中保险未来发展空间大，前端业务容易开展，但实际入职后发现前端业务开展并不容易，因此多数代理人都将增员并入自己的工作范畴，甚至有的代理人不做保险经纪业务而专门做增员工作。

困顿

上升飞轮

随着代理人数量激增，保险下沉速度随之加快，业务逐渐达到阶段性瓶颈。

下降飞轮

保险姓保–人均产能下降

市场主流产品回归到了重疾医疗等保障产品，这类产品的销售非常考验代理人的基本功，导致人均件数下降。人均产能下降，这意味着代理人收入的下降。

成长周期长–其它行业抢人

在快递和外卖行业，新人只要努力，是可以快速实现月入过万的，但在保险业非常困难。缘故转化完之后，没有新客户来源，收入就很难维持。这就是来自其它行业的人力竞争。

为何代理人选择离开？过去5年，代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。要知道，同期快递员的平均工资从4500元涨到6000元，代理人宁愿去送外卖、跑快递，也不想卖保险了。《中国保险中介市场生态白皮书》显示，月收入在1万元以下的保险营销员占比超过了61.5%。其中，月收入在3001元-6000元的保险营销员占比最高，达到了26.42%。当时代的列车撞倒你的时候，是不会和你说一声对不起的。

增员受阻

同时，各大招聘网站加强了对于保险代理人的监管，禁止代理人以个人名义展开招聘，增员难度骤增，发展团队也没那么挣钱了（增员有1000-2000元增员奖励），代理人陆续选择离职。

不仅代理人数量在减少，代理人活动率（当月出单代理人占比）也在持续下滑。全行业基本都是类似的趋势。

代理人加速离职同时带来保单继续率下滑，13个月还是25个月的保单继续率还在持续下滑。对保险公司而言，长险保单前两年是不挣钱的，退保伤害很大，13/25保单继续率表明新保单续期质量。正常情况下，保单继续率会维持在90%左右，平安的保单继续率近三年持续下滑，与代理人离职时将自己凑业绩的“自保件”退掉有关。

在跟保险机构多次交流中经常陷入增员话题，可发现，整个行业需要一次大改革，大洗牌，在一些思路上要有大转变，代理人自身也是迷茫的。

宏观数据分析

寿险的真实客观主客群体0-50岁，国内50岁以下人群在下滑态势中。

寿险潜在客户阶段性饱和，突破需配合宏观经济。保守估计，近5年做过寿险代理人的人群达到5000w。假设向周边10个人推销过保险，那么至少有5亿人接触过保险产品或理念。开拓新客户的难度自然不小。房贷很高没有多余的钱买保险，个人及家庭收入未能如预期增长，寿险在受众支出决策的优先级必定越发靠后。

2014年代理人数量325w人，5年后的2019年，这个数字来到912w，达到顶峰。在保险代理人飙升的时间里，从2013到2020年，个人保险保费收入同比增长217.2%，任何事物都有周期，根据《2024中国保险发展报告》，截至2023年底，代理人数量已减至281.34w，相比2019年下降了69%。超过600w代理人，离开了这个行业，结合流动，实际洗牌的更多点。

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    title "个人代理人数量（万）"
    x-axis [2014,2015, 2016, 2017, 2018, 2019, 2020, 2021, 2022, 2023]
    y-axis "数量 (w)" 0 --> 1000
    bar [325,471, 657, 807, 871, 912, 843, 591, 571, 281]

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    title "个人代理人数量波动率"
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    line [12.1,44.9, 39.6, 22.8, 7.9, 4.7, -7.6, -29.9, -3.4, -50.7]

寒风

保险行业经历大洗牌，多家险企裁员超7万人，平安减员最多。

在2024基金，券商，银行纷纷降薪的当口，保险行业薪酬结构相对稳定，很重要的原因，是保险行业员工收入大部分来自提成。保险行业躲过了降薪，却躲不过缩编。2023年7家上市险企合计在职员工76.21w，较22年减少超7w人，同比下降8.59%。此中最突出的是平安，2023年在职员工28.88w（业态多元，不仅含保险子公司的员工），相较22年34.42w下降16.12%，减员达5.5w人。按报告解读，减员最多的是科技类业务员工，其次是保险业务类员工。2018年平安保险类业务在职员工数量为23.28w，到了2023年已变成15.15w，五年下降了8.13w人。

平安集团员工变化（2022~2023）

代理人流失

截至2024年7.1日，共有848家保险分支机构退出市场。其中，人身险公司新设36家分支机构，退出520家，净退出484家。

截至23年底，平安寿险及健康险月均代理人数量为35.6w，同比下降26%；个人寿险代理人34.7w，同比下降22%

目光回看2018年，平安寿险代理人规模高达141.74w，如今已减少75%以上

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    title "平安人寿个人代理人数量（万）"
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    bar [86.99, 111.08, 138.6, 141.74, 116.69, 102.38, 60.03, 44.5, 34.7]
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营运利润下降

还是以平安举例，在投资方面，保险资金投资组合规模超过4.72w亿，2023年增长了9%，但报告期内寿险及健康险业务短期投资波动扣亏了343亿。这些投资的底层资产，无论是楼市还是股市，都不是好打的牌。结合全国经济的增长率和人口状况，虽23保费6019.34亿还增长了10.85%，但寿险及健康险的营运利润1060.83亿，相较于2022年下降了3.4%，净利润733.91亿，下降2.8%

从金融数据看

从资金运用情况看，无论是财产险还是人身险，资金运用余额的最大头都是债券，在38%到48%之间，在股票上的直接投入都控制在6%~8%之间，24年中都是6.x%，整体年化财务投资收益率都已经跌到了2字头，不超过3%。

收入增速和赔付增速的剪刀差

这种情况已经持续一段时间，这个趋势在23年已经有所显现，23年保费收入5.12万亿，同步增长9.13%，赔付支出1.89万亿，同比增长21.94%。进入24年更为明显。前3个月赔付支出增长47.8%，虽增速有所降低，但一直保持在高位。赔付快速增长主要出现在人身险领域。前4个月人身险赔付支出增长68%，财产险赔付支出增长13%

为何赔付支出会快速增长？

• 2013年我国开启寿险费率市场化改革，引发寿险保费快速增长，而我国首先保单平均期限在十年左右，意味着当初快速增长的首先保单将会集中在近几年内到期
• 应激管理部公布的数据，一季度自然灾害造成的直接经济损失为近五年之最，也会影响人身险领域的赔付支出，但不会是主因
• 进入2024年，5年期以上两全保险部分到期，增额终身寿险等理财保险的”存款搬家“，也造成不少赔付增加
• 疫情后医疗健康费用的增加，连带保险赔付增长。中国人寿总经算师竟然甩锅到一季度支原体流感季新冠对呼吸道感染的影响，尤其是儿童作为被保险人群体，还甩锅过度医疗，显然是掩盖真相，避免形成羊群效应

这种剪刀差会持续多久？

• 财产险赔付变化主要受到保险事故，特别是重大事故和灾害的影响
• 人身险特别是寿险，过去业务高增长带来的当前赔付快速增长短期难以改变，恐怕还要持续一段时间，最少未来1~2年还将保持在较高水平，将无疑增加经营压力影响现金流，一部分也能印证为何23年平安的经营利润下滑

财产险和人身险的销售比

金融监管总局的数据表，总额方面，相互有些对不上。让人质疑他们表哥表姐的专业水平

各省的规模潜力

24.9 月切片看，合计 1000 亿以上的省份和地区^[3]，广东数据中摘掉未含深圳

改革之举

在不利的环境下实现突围，不仅需要壮士断腕的决心，还需要足够的耐心。友邦是个例子，2010年开展改革计划，招募高质量代理人，严格规范培训和奖励机制，当然副作用是代理人数量的下降及新业务增速下降。但三年后，终于涅槃重生，代理人数量和质量得到改善，新业务价值持续稳定增长，优秀代理人裂变若干个优秀团队，业务和增员能进行良性循环。

平安改革迹象也很明显：低产出代理人加速出清，培养也受到重视。招募高学历，高素质代理人，查漏补缺，提高整体代理人团队的营销质量。

若改革顺利，或将在2023年看到拐点，能观测到的先行指标是代理人数量何时企稳。若代理人数量和质量依旧在下滑，产能不足将直接导致保险新业务价值继续减少和内涵价值加速降低，进一步“杀估值”将不可避免

平安从2019年就开始代理人制度改革，背后是行业思路的转变，从人海战术转向高质量发展。客观说，改革有一定成效，人均新业务价值在2023年大幅增长89.5%，平均工资也从2022年的7051元上涨至9813元。

平安寿险的改革自 19 年起头一直在路上，换了几任领导，走过虚空的弯路，浪费了几年时间，随着 CEO 的荣退，新上来的年轻领导又要开始折腾了，从我的不成熟预判来看，精兵简政是一定会搞的，旧的项目要砍掉一些，但他新立的方向也大概率不靠谱，草台班子的既视感袭来，顶层仿佛同步进入了战术盲区，允许在小范围乱折腾。随着主要领导班子大量接近退休年龄（已连续荣退几位了），后几年的调整看来不会少。

看看保险姓保

严惩误导性销售 提高全渠道人员质素

一方面代理人不专业和离职，最终的后果都是由保险公司承担。代理人体系亟待改革，原有运转模式病入膏肓。

过去，保险业追求高速成长，员工数量随之快速增长，员工绩效也仅仅以销售额为主要考核指标。因此，销售人员在进行产品销售时，不免出现违规现象。

外资险企由于发展年限较长、经验较多，对于员工培训、销售行为等方面已经形成一套严格的执行方法，我国险企有望借外力完善自身体制机制。转型期，“粗放式”增长已满足不了日益变化的社会环境和监管要求，保险公司向高质量发展转变更为紧迫。

保险中介监管全面趋严–政府网的通告

事实上，由于保险公司部分业务过分依赖中介销售，导致很多时候险企在中介销售面前没有主动权。《通知》强调，保险公司应及时要求中介渠道业务主体纠正违法违规行为，且保险公司要对中介渠道业务报告内容的真实性负责，这便于帮助保险公司实现对中介业务的合规管控。

十四五的调调

“深入整治保险市场乱象”，在银保监会年初召开的2021年工作会议以及7月的全系统2021年年中工作座谈会暨纪检监察工作（电视电话）座谈会上均被提及。

在毫不松懈地防范化解金融风险的背景之下，针对保险市场特别是人身险、互联网保险等重点领域的痼疾与新症，银保监会继续重拳整治违法违规行为，并且加快补齐制度短板，监管成效显著。

监管部门将牢牢守住不发生系统性风险的底线，更好地保护消费者权益，着力提升保险业的形象与声誉。这是保险机构必须清醒认识的现实，也是接下来前行发展的正确方向。

此篇文章讲的挺多

18年的这篇文章也是铺垫-督促险企提升发展质量

什么风险

2021年以来，银保监会还因偿付能力严重不足、险资运用违规、违反“试点批复”要求等情况分别向安心财险、珠江人寿、人保健康发出监管函。

还有这种腔调：部分人身险产品实际成为保险公司的融资通道和客户投资渠道，并没有真正的保险责任。

看看这则险企风险评级新闻

代理人队伍培养如何赋能

• 代理人最大的需求不是工具，而是客源，纯粹的工具并不能从根本上解决问题。

• 展业工具要直接嵌入到代理人的客户经营中，要在最核心的价值链中发挥作用，否则效果会大打折扣。

• 代理人的培训也要优先关注最具核心价值的环节，先做主顾开拓培训，再培训销售技巧。

次数优于金额可能较务实

此处的问题是，大部分保险公司认为解决问题的关键在于保额提升，这个思路是对的，但用户资金既定的情况下，实操难度非常大。因此，提高人均件数是一个更好的思路。特别是互联网时代，对多数代理人来说，拓宽主顾开拓边际找到更多的准客户，比在一个客户身上卖更多保单容易。

把代理人队伍稳住，才能实现可持续发展，包括与互联网深度结合等.

互联网如何切入？

产品抓手

• 用客观细致的产品评测吸引更多用户

• 用高标准严要求吸引优质代理人

服务目标

建立两者间高效，顺畅的桥梁，为行业降本增效

• 代理人端解决主顾开拓问题

• 消费端解决保险认知问题

如何看待保险代理人职业通道

保险公司会提供看似丰富的培训和支持，从产品知识到销售技巧，应有尽有。但培训的终极目标只有一个，让你尽快开始销售，为公司创造利润。是把你推向战场的最后准备，而不是真正关心你的职业发展。

很多人相信只要熬过最初的艰难期，就能迎来丰收，这种心态就像买彩票，明知道中奖概率渺茫，还是忍不住幻想。不得不承认，有人在这个行业里找到了成功，这些”榜样“的存在，给了很多人坚持下去的动力。

保险行业像一个多棱镜，从不同角度看，会呈现不同的景象。有机遇也有陷阱，是淘金地也是一些人望而生畏的险滩，那些真正热爱这个行业，专业敬业的保险从业者，他们不仅仅是在销售产品，更是在传递一种责任和关怀。

如果你准备好了面对高压力，且有足够的人际资源和销售才能，那么可能是你的舞台，但如果你只是被高收入传言吸引，却没有做好充分准备，那么等待你的不会是一场美梦。

任何行业都没有捷径可走，成功是努力，智慧和运气的结合，保险行业也不例外，可能给你带来财富，但绝不会轻易让你得到。

参考