保险业的监管

代理人模式怎么玩？

新代理头两个月，可通过自保和近保完成考核目标，然后后续的业务开展仍然很艰难，无论是短期获取陌生客户的信任，还是熟练掌握销售的心理和技巧，都非一日之功。

怪圈：增员即销售

相较于保险业务的难开展，增员似乎变成更简单更稳定的赚钱方式。

新代理人被吸引入职是看中保险未来发展空间大，前端业务容易开展，但实际入职后发现前端业务开展并不容易，因此多数代理人都将增员并入自己的工作范畴，甚至有的代理人不做保险经纪业务而专门做增员工作。

困顿

上升飞轮

随着代理人数量激增，保险下沉速度随之加快，业务逐渐达到阶段性瓶颈。

下降飞轮

保险姓保–人均产能下降

市场主流产品回归到了重疾医疗等保障产品，这类产品的销售非常考验代理人的基本功，导致人均件数下降。人均产能下降，这意味着代理人收入的下降。

成长周期长–其它行业抢人

在快递和外卖行业，新人只要努力，是可以快速实现月入过万的，但在保险业非常困难。缘故转化完之后，没有新客户来源，收入就很难维持。这就是来自其它行业的人力竞争。

增员受阻

同时，各大招聘网站加强了对于保险代理人的监管，禁止代理人以个人名义展开招聘，增员难度骤增，发展团队也没那么挣钱了（增员有1000-2000元增员奖励），代理人陆续选择离职。

不仅代理人数量在减少，代理人活动率（当月出单代理人占比）也在持续下滑。全行业基本都是类似的趋势。

代理人加速离职同时带来保单继续率下滑，13个月还是25个月的保单继续率还在持续下滑。对保险公司而言，长险保单前两年是不挣钱的，退保伤害很大，13/25保单继续率表明新保单续期质量。正常情况下，保单继续率会维持在90%左右，平安的保单继续率近三年持续下滑，与代理人离职时将自己凑业绩的“自保件”退掉有关。

在跟保险机构多次交流中经常陷入增员话题，可发现，整个行业需要一次大改革，大洗牌，在一些思路上要有大转变，代理人自身也是迷茫的。

宏观数据分析

寿险的真实客观主客群体0-50岁，国内50岁以下人群在下滑态势中。

寿险潜在客户阶段性饱和，突破需配合宏观经济。保守估计，近5年做过寿险代理人的人群达到5000w。假设向周边10个人推销过保险，那么至少有5亿人接触过保险产品或理念。开拓新客户的难度自然不小。房贷很高没有多余的钱买保险，个人及家庭收入未能如预期增长，寿险在受众支出决策的优先级必定越发靠后。

改革之举

在不利的环境下实现突围，不仅需要壮士断腕的决心，还需要足够的耐心。友邦是个例子，2010年开展改革计划，招募高质量代理人，严格规范培训和奖励机制，当然副作用是代理人数量的下降及新业务增速下降。但三年后，终于涅槃重生，代理人数量和质量得到改善，新业务价值持续稳定增长，优秀代理人裂变若干个优秀团队，业务和增员能进行良性循环。

平安改革迹象也很明显：低产出代理人加速出清，培养也受到重视。招募高学历，高素质代理人，查漏补缺，提高整体代理人团队的营销质量。

若改革顺利，或将在2023年看到拐点，能观测到的先行指标是代理人数量何时企稳。若代理人数量和质量依旧在下滑，产能不足将直接导致保险新业务价值继续减少和内涵价值加速降低，进一步“杀估值”将不可避免

看看保险姓保

严惩误导性销售 提高全渠道人员质素

一方面代理人不专业和离职，最终的后果都是由保险公司承担。代理人体系亟待改革，原有运转模式病入膏肓。

过去，保险业追求高速成长，员工数量随之快速增长，员工绩效也仅仅以销售额为主要考核指标。因此，销售人员在进行产品销售时，不免出现违规现象。

外资险企由于发展年限较长、经验较多，对于员工培训、销售行为等方面已经形成一套严格的执行方法，我国险企有望借外力完善自身体制机制。转型期，“粗放式”增长已满足不了日益变化的社会环境和监管要求，保险公司向高质量发展转变更为紧迫。

保险中介监管全面趋严–政府网的通告

事实上，由于保险公司部分业务过分依赖中介销售，导致很多时候险企在中介销售面前没有主动权。《通知》强调，保险公司应及时要求中介渠道业务主体纠正违法违规行为，且保险公司要对中介渠道业务报告内容的真实性负责，这便于帮助保险公司实现对中介业务的合规管控。

十四五的调调

“深入整治保险市场乱象”，在银保监会年初召开的2021年工作会议以及7月的全系统2021年年中工作座谈会暨纪检监察工作（电视电话）座谈会上均被提及。

在毫不松懈地防范化解金融风险的背景之下，针对保险市场特别是人身险、互联网保险等重点领域的痼疾与新症，银保监会继续重拳整治违法违规行为，并且加快补齐制度短板，监管成效显著。

监管部门将牢牢守住不发生系统性风险的底线，更好地保护消费者权益，着力提升保险业的形象与声誉。这是保险机构必须清醒认识的现实，也是接下来前行发展的正确方向。

此篇文章讲的挺多

18年的这篇文章也是铺垫-督促险企提升发展质量

什么风险

2021年以来，银保监会还因偿付能力严重不足、险资运用违规、违反“试点批复”要求等情况分别向安心财险、珠江人寿、人保健康发出监管函。

还有这种腔调：部分人身险产品实际成为保险公司的融资通道和客户投资渠道，并没有真正的保险责任。

看看这则险企风险评级新闻

代理人队伍培养如何赋能

• 代理人最大的需求不是工具，而是客源，纯粹的工具并不能从根本上解决问题。

• 展业工具要直接嵌入到代理人的客户经营中，要在最核心的价值链中发挥作用，否则效果会大打折扣。

• 代理人的培训也要优先关注最具核心价值的环节，先做主顾开拓培训，再培训销售技巧。

次数优于金额可能较务实

此处的问题是，大部分保险公司认为解决问题的关键在于保额提升，这个思路是对的，但用户资金既定的情况下，实操难度非常大。因此，提高人均件数是一个更好的思路。特别是互联网时代，对多数代理人来说，拓宽主顾开拓边际找到更多的准客户，比在一个客户身上卖更多保单容易。

把代理人队伍稳住，才能实现可持续发展，包括与互联网深度结合等.

互联网如何切入？

产品抓手

• 用客观细致的产品评测吸引更多用户

• 用高标准严要求吸引优质代理人

服务目标

建立两者间高效，顺畅的桥梁，为行业降本增效

• 代理人端解决主顾开拓问题

• 消费端解决保险认知问题